Игры с «дебиторкой»

Автор: Дудин Алексей
Юрист, бизнес-консультант
Персональный сайт: www.adudin.ru

Опубликовано в издании Волгоградской торгово-промышленной палаты «Южный деловой вестник» № 306 (5) от «27» мая 2016 года, стр. 7. 

Сегодня вряд ли найдется компания, которая может позволить себе работать с клиентами исключительно на условиях 100 % предоплаты. Кризисные явления в экономике, а также жесткая конкурентная борьба вынуждают бизнесменов осуществлять кредитование своих клиентов посредством предоставления им отсрочки платежа, в результате чего у компании формируется дебиторская задолженность.

Два диаметральных подхода к работе с «дебиторкой»

Получив отсрочку платежа, одни клиенты расплачиваются вовремя, другие платят, но значительно позже, чем было согласовано, третьи и вовсе «уходят на дно» и годами тянут с погашением долга.

Риск возникновения просроченной задолженности со стороны клиентов, а также количество и размер безнадежных долгов напрямую зависят от того как компания управляет своей «дебиторкой».

Чем более осмотрительна компания в выборе контрагентов, внимательна при заключении и исполнении договоров, а также последовательна и системна при взыскании долгов, тем меньше у нее размеры и сроки оборачиваемости «дебиторки».

И наоборот, чем компания бесшабашнее кредитует своих клиентов, следуя принципу «авось вернет», тем сложнее ее экономическое положение и тем меньше запас финансовой прочности.

Два диаметрально противоположных подхода к управлению «дебиторкой» можно условно обозначить «игрой в русскую (гусарскую) рулетку» и «игрой в шахматы».

Давайте рассмотрим их подробно.  

«Игра в русскую рулетку» 

Русской (гусарской) рулеткой называют экстремальную азартную игру. Ее суть в следующем - в пустой барабан револьвера заряжается один патрон, после чего барабан несколько раз проворачивается, чтобы игроку не было известно, в какой из камор барабана находится патрон. Затем игрок подносит револьвер к виску и нажимает на спусковой крючок. Если выстрела не последовало, то человек считается выигравшим, а если происходит выстрел, то проигравшим.

В том случае если участников описанного действа несколько, то первый игрок, оставшийся в живых после нажатия на спусковой крючок, передает револьвер второму игроку, который повторяет описанные выше действия.

В чем связь описанной игры с возможным подходом к работе с «дебиторкой», я думаю, понятно всем.

Ключевым моментом игры в «русскую (гусарскую) рулетку» является высокий риск и минимальная возможность каким-либо образом повлиять на итог игры. После прокрутки барабана револьвера с патроном игрок уже никак не может повлиять на то, что произойдет в дальнейшем и полностью отдается на волю случая.

Тоже самое происходит с компанией, которая готова, как говорится, «не глядя» производить реализацию товаров (работ, услуг) на условиях отсрочки платежа.

У каждой компании есть определенные оборотные средства, за счет которых она покрывает свои постоянные и переменные затраты. Каждая сделка по предоставлению отсрочки платежа приводит к уменьшению оборотных средств компании.

И чем больше сумма каждой соответствующей сделки, тем выше риск для компании «умереть», если оплата со стороны контрагента будет задержана или не будет произведена вовсе.

Каждая реализация на условиях отсрочки платежа без проверки клиента на платежеспособность и благонадежность, без надлежащего документального оформления договора и без использования способов обеспечения исполнения обязательств, а также при отсутствии разработанного и обкатанного на практике механизма взыскания представляет собой «нажатие на спусковой крючок револьвера».

Каждый долг – «выстрел».

Длительность игры будет зависеть от того насколько велики оборотные средства компании, а также от Его Величества Случая.

«Игра в шахматы»

Шахматы представляют собой настольную логическую игру, в которой, как говорят, сочетаются элементы искусства, науки и спорта. В игре участвуют два человека. Игра проходит при помощи определенного стандартного набора фигур на доске, поделенной на равные квадратные клетки (поля).

Суть игры заключается в том, что игроки по очереди делают ходы и тем самым перемещают по определенным правилам свои фигуры по доске. Цель игры поставить мат фигуре короля противника, т.е. поставить фигуру короля в такое положение, когда она находится под угрозой мата (что называют словом «шах») и не имеет ни одной возможности совершить ход, чтобы устранить возникшую угрозу поражения.

В ряде случаев игра может закончиться не победой, а патовым положением, т.е. ситуацией, когда игрок, имеющий право хода, не может им воспользоваться, так как все его фигуры лишены возможности сделать ход по правилам, причём фигура короля не находится под шахом. В этом случае говорят о том, что партия игры завершилась в ничью.

Работа с «дебиторкой» в компании может строиться по аналогии с описанной выше игрой в шахматы.

Игроков двое – компания и ее клиент.

Поле игры – это взаимоотношения с клиентом в процессе знакомства, заключения и исполнения договора, а также на этапе получения оплаты.

Ходы – это звонки, переписка, личные встречи, действия по оформлению документов, различные уловки в процессе переговоров и судебных процедур взыскания задолженности, а также меры противодействия им.

Цель игры компании - защитить посредством последовательных и грамотных ходов интересы компании (предотвратить образование просроченной «дебиторки»), а также добиться от контрагента поступления оплаты, т.е. фактически поставить его в такое положение, когда не заплатить он не может.

Чем более «искусны, научны и спортивны» будут работники компании, тем эффективней будут их действия в плане работы с «дебиторкой». Соответственно, тем выше будут шансы компании объявлять «шах» и «мат» каждому из своих должников и, тем реже будут возникать тупиковые «патовые» ситуации.

«Шахматный подход» позволяет «не изобретать велосипед» в каждом конкретном случае, а с учетом понятных правил игры и возможных ходов действовать с наименьшими потерями сил, времени и денег. В том числе адекватно отвечать на каждый ход или уловку контрагента. Силы и время нужно будет потратить только на то, чтобы все общение с клиентами, желающими получить отсрочку платежа, разделить на ряд последовательных стадий с более или менее стандартным набором шагов.

Например, так.

Стадия знакомства с клиентом включает последовательные шаги по изучению деятельности и структуры бизнеса конкретного клиента; оценке наличия/отсутствия у клиента потребности в товарах (работах, услугах), реализуемых компанией; определению возможного объема реализации товаров (работ, услуг) клиенту; оценке потенциальной ценности клиента для бизнеса компании и т.п.

Стадия заключения договора включает шаги по обязательной проверке контрагента перед заключением договора (в экспресс, стандартном или расширенном формате - в зависимости от объема и важности предстоящей сделки); по определению возможных условий предоставления отсрочки платежа (по сумме и длительности) конкретному клиенту, исходя из результатов проверки; по заключению договора; по использованию способов обеспечения исполнения обязательств и т.п.

Стадия исполнения договора включает шаги по четкому исполнению компанией взятых на себя обязательств; по документальному оформлению и фиксации факта надлежащего и своевременного исполнения компанией заключенного договора и т.п.

Стадия ожидания оплаты включает шаги по постоянному поддержанию контакта с клиентом; направление напоминающих про приближение даты платежа e-mail-сообщений, писем и т.п.

Стадия взыскания просроченной задолженности (наступает в случае, если клиент не расплатился в согласованные сроки) включает шаги по осуществление звонков должнику; по ведению переписки (в том числе направление претензий и предарбитражных уведомлений) и осуществлению личных встреч с должником по вопросу погашения задолженности; по осуществлению мероприятий по взысканию долга в судебном порядке и последующему исполнению вынесенного судом решения и т.п.

За осуществление каждого шага в компании должен быть определен ответственный сотрудник. А кроме того должны быть регламентированы сроки выполнения соответствующих действий (проверки контрагента, направления претензии и т.п.).

Как получить максимальную пользу от прочтения данной статьи?  

Чтобы получить от прочтения данной статьи максимальную пользу, честно ответьте самому себе на три вопроса (лучше письменно):

1. В какую игру с «дебиторкой» играет ваша компания?

2. Устраивает ли вас текущее положение дел и имеющиеся результаты?

3. Что необходимо сделать, чтобы работа с «дебиторкой» в вашей компании стала более рациональной и эффективной?

 

P.S.

Если Вам интересна тема грамотной работы с «дебиторкой», то рекомендую вам посетить мой сайт www.adudin.ru. Там вы найдете полезные статьи и видеоматериалы, а также сможете подписаться на бесплатный дистанционный курс «Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами».