Отсрочка под контролем

Автор: Дудин Алексей
Юрист, бизнес-консультант
Персональный сайт: www.adudin.ru

Статья опубликована в журнале «Деловой Волгоград», 2018, № 3 (127), стр. 24

В сегодняшних реалиях высокой конкурентной борьбы за рынки сбыта и долгосрочную лояльность клиентов очень маленький круг компаний из сектора В2В может позволить себе работать по предоплате. Большей части фирм приходится предоставлять своим покупателям отсрочку платежа, длительность которой может быть различной — от нескольких дней до 2-3 месяцев. Кредитование клиентов — это всегда риск появления проблемных и безнадежных долгов, которые могут отправить бизнес, как поезд, под откос. Поэтому руководителю любой компании важно поставить процесс предоставления отсрочки платежа контрагентам на рельсы регулярного менеджмента, а не отдавать все на откуп случая.

Во-первых, необходимо определить, максимально допустимый для бизнеса лимит дебиторской задолженности компании. Универсального рецепта нет, и у каждой компании он будет свой. Ориентирами для установления лимита могут быть размеры обязательств компании, которая она должна регулярно выполнять к определённому сроку (выплата зарплаты работникам, налоговые платежи, аренда офиса/склада, платежи банкам, поставщикам и т. д.), фактические данные по среднемесячному объему продаж, сроки оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности, величину разницы между себестоимостью товара (работы, услуги) и ее реализационной ценой, наличие у компании какого-либо резервного финансового фонда и т. п.

В-вторых, требуется установить каким клиентам компания не готова предоставлять отсрочку платежа из-за чрезмерно высокого риска возникновения проблемной или безнадежной, с точки зрения взыскания, задолженности.

Обычно к таковым следует относить три типа клиентов:

1) Фирмы, недавно появившиеся на свет, и не имеющие никаких активов компании. Речь может идти о только что зарегистрировавшемся и никому неизвестном ИП Иванове Иване Ивановиче или скажем, месяц назад созданной ООО «Ромашка» с минимальным уставным капиталом и арендованной комнатой в офисном центре.

2) Компании, имеющие очевидные финансовые или организационно-технические трудности. О наличие указанных моментов может свидетельствовать наличие процедуры банкротства или реорганизации; большое количество судебных разбирательств, инициированных против клиента; наличие исполнительных производств по которым клиент выступает в качестве должника на крупную сумму; наличие сведений о клиенте в реестре недобросовестных поставщиков, ведущемся ФАС и т. п.

3) Организации, имеющие репутацию хронических нарушителей сроков оплаты. Речь идет о фирмах, которые имеют вполне себе хорошее финансовое положение, но предпочитают как можно дольше покредитоваться за счет своих контрагентов и, следовательно, никогда не платят в согласованные сроки.

В-третьих, важно определить на каких условиях по сумме, срокам и с какими обеспечительными мерами компания готова кредитовать своих клиентов. Обязательно нужно предусматривать надбавку к цене товара (работы, услуги), реализуемого на условиях отсрочки платежа по сравнению с аналогичной ценой по предоплате. С одной стороны это должно стимулировать клиентов совершать сделки по предоплате, а с другой — компания должна получать дополнительный финансовый бонус за временную «заморозку» части своей «оборотки» и возникающие у нее риски. Разумеется, размер надбавки должен быть меньше чем ставка по банковскому кредиту, иначе клиенту будет проще взять кредит в банке и совершить покупку за счет указанных средств.

Также важно разработать типовые формы договоров и установить, кто вправе от лица компании заключить сделку на условиях отсрочки платежа. Для мелких компаний это может быть неактуально, а более крупным представителям бизнеса имеет смысл распределить полномочия по заключению сделок между руководителем отдела продаж, коммерческим директором и руководителем компании. Это позволяет снять с топ-менеджера нагрузку по анализу и заключению типовых договоров с небольшой суммой и длительностью отсрочки, а также ускорить прохождение коммерческого документооборота в компании.

В-четвертых, необходимо установить, как будет проходить процесс работы с клиентами на условиях отсрочки платежа от момента установления контакта с контрагентом и его проверки, до момента исполнения компанией условий заключенного договора и получения оплаты от клиента по окончании периода отсрочки платежа. Проще всего это сделать, разработав письменную инструкцию или регламент, т. е. документ, в котором весь процесс работы с клиентом будет разбит на серию следующих друг за другом этапов с указанием входящих в каждый этап действий, сроков их совершения, а также ответственных лиц (как за отдельные действия, так и за этап в целом).